2023年，基金代销行业优胜劣汰趋势变得更为明显。有的代销机构主动“离场”，也有的在“加码”。据不完全统计，今年四季度以来，注销基金销售牌照的机构有近10家。与此同时，非货保有规模靠前的机构却在努力“争上游”，通过挖掘自身禀赋获得更高的市占率。

随着监管趋严及行业竞争的加剧，越来越多的代销机构选择了退场。10月以来，尚智逢源（北京）基金销售有限公司、凤凰金信（海口）基金销售有限公司、和谐保险销售有限公司、上海尚善基金销售有限公司等机构均被注销了公募证券投资基金销售业务许可证，且其注销系出于主动申请。

Choice数据显示，当前基金代销行业的首尾差距已愈发显著，落后机构的生存空间狭窄。在一些头部机构代销基金数量超9000只的情况下，代销基金数仅为个位数的机构竟有118家，许多机构的基金代销业务已名存实亡。

近期的公告显示，平安基金、长盛基金、德邦基金等基金公司均与一些基金代销机构解除了销售合作关系。“取消销售合作有多种原因，可能是因为代销机构销量欠佳，也可能因其被监管处罚、存在风险，或是其牌照已被注销等。”有基金公司人士说。

一边是艰难生存的代销机构被陆续淘汰，一边是“争上游”戏码频频上演，许多代销机构通过挖掘自身的禀赋试图争取更高的行业占比。

近期，中国证券投资基金业协会公布的基金销售保有规模“百强”榜单显示，截至今年三季度末，头部基金代销机构的位置仍然稳固，但行业占比集中度却呈现小幅下降。前20名代销机构的非货保有总规模在前百名中的占比为73.83%，较二季度末时的74.71%下降了0.88个百分点。

对一些代销机构来说，若能找到差异化竞争的优势方向，或“仍可一搏”。以多家券商机构为例，数据显示，中信证券三季度非货保有规模为1900亿元，较二季度末增加了近200亿元；华泰证券、广发证券、招商证券等非货保有规模靠前的机构也在今年ETF受到追捧的大环境下实现了保有规模的逆势增长。

公募基金的机构代销业务亦成为另一些基金代销机构的发力方向。数据显示，三季度末，主攻机构代销业务的基煜基金非货保有规模为1653亿元，环比小幅增长；好买基金也在三季度报中表示，2023 年前9个月营业收入的同比增幅约为16%，主要是因为其近两年大力拓展机构业务，导致了相关业务的存量增加。

业内人士认为，未来各类代销机构还需从各自的资源禀赋出发，寻找到合适的定位和发力方向，并加大投资者服务的力度，提升用户忠实度，以应对日益激烈的行业竞争环境。